La COVID‑19 est venue exacerber les défis de l’industrie pharmaceutique. Non seulement les fabricants de médicaments sont-ils appelés à développer et à distribuer de nouveaux vaccins et procédures de dépistage, mais ils doivent aussi continuer à fournir des produits novateurs aux cliniciens, aux patients et au système de santé. Durant cette période, les sous-traitants en vente pharmaceutique peinent à réaliser les résultats escomptés, alors que les difficultés liées à la chaîne de production s’ajoutent au portrait.

À Peak Pharma Solutions, nous avons travaillé avec de nombreuses sociétés pharmaceutiques pour les aider à affronter cette période d’incertitude qu’est la COVID‑19. Vu la diminution de la menace posée par la pandémie, bon nombre de sous-traitants pharmaceutiques songent à renouveler leurs stratégies et manières de faire pour être fin prêt à affronter de nouveaux défis. Si vous hésitez encore devant le chemin à emprunter dans cette « nouvelle réalité » créée par la pandémie, nous vous invitons à considérer nos conseils.

Des défis nouveaux et anciens

Même avant la pandémie, le lancement d’un nouveau médicament n’était pas aisé et se déroulait rarement sans problèmes. Cela s’explique par les divers défis que les fabricants étaient contraints de relever, p. ex. la pression lors de la fixation des prix, une concurrence accrue, l’accès aux ressources et les attentes des patients et des soignants.

La pandémie a exacerbé ces complications en allongeant les délais de lancement en raison de problèmes dans la chaîne d’approvisionnement, les délais d’approbation des médicaments et d’autres facteurs qui ont infligé de grandes pertes financières à l’industrie pharmaceutique.

Revoir le modèle traditionnel

Compte tenu de ces difficultés, les sous-traitants en vente pharmaceutique sont en train de revoir le modèle traditionnel de lancement, notamment en raison de l’important virage qui s’est opéré dans les interactions des professionnels de la santé avec les fabricants de médicaments. Avant la pandémie, ces interactions se limitaient presque exclusivement aux rencontres en personnes, et il était facile d’adopter une approche générale pour entrer en contact avec des clients potentiels. Ce n’est plus le cas.

L’un des principaux résultats de cette pandémie est l’importance désormais accordée à la communication à distance. Les fournisseurs de service ont adopté les technologies numériques et, plus que jamais, font appel à la télémédecine. Par conséquent, ils sont aussi plus enclins à interagir à distance avec les sociétés pharmaceutiques. Dans ces circonstances, les représentants pharmaceutiques ont intérêt à opter pour une approche numérique adaptée à leur interlocuteur et à la région dans laquelle il se trouve.

5 facteurs à considérer pour votre stratégie de lancement

De nos jours, un lancement de médicament réussi passe par une considération accrue des besoins du marché et des attentes des clients et patients. Les sous-traitants en vente pharmaceutique efficaces y parviennent en tenant compte des facteurs suivants :

1. Trouver un angle individuel pertinent

By tailoring content specifically to the interests of the individuals you’re trying to reach, you’ll be able to generate more sales and attract more interest in your product. Offering custom-centric content nowadays will help you keep up with the competition. The best way you can do this is to cover the full spectrum of healthcare provider needs but ask your reps to provide insights from specific individual physicians to help determine the most effective launch modules.

2. Comprendre les préférences des médecins

Pour offrir aux médecins exactement ce qu’ils cherchent, vous pouvez aussi utiliser une approche analytique en vous servant d’outils qui facilitent le processus de prise de décisions des représentants commerciaux. Ces outils permettent aux sociétés pharmaceutiques d’optimiser leurs contenus et leurs canaux, d’encourager l’apprentissage sur différents produits et d’intégrer les commentaires des utilisateurs. Des modèles prédictifs et sources de données comme les systèmes de gestion des relations clients, l’historique des ventes et des sondages permettent aux sous-traitants en vente pharmaceutique d’obtenir d’excellents résultats.

3. Développer des canaux et services destinés aux patients

Pour élargir votre public et votre rayon d’action, vous pouvez développer des services et outils destinés directement aux patients, p. ex. des aides au diagnostic, au traitement ou à l’administration dans des endroits éloignés. L’industrie pharmaceutique sait très bien que les patients en attente de traitement pour un nouveau problème de santé sont aussi les plus enclins à vouloir apprendre sur de nouveaux médicaments et de nouveaux traitements. Vous pouvez profiter de cette situation en créant des plateformes de télémédecine à des fins diagnostiques par l’intermédiaire d’applications, de messagerie texte, du Web et d’interactions faites de vive voix.

4. Réimaginer les interactions de première ligne

Puisque de plus en plus de fournisseurs de soins de santé optent pour les technologies numériques, vous avez tout intérêt à repenser la stratégie pour vos activités de première ligne dans une optique d’avenir. Adaptez ces activités en les bonifiant d’analyses et d’outils d’apprentissage et équipez vos représentants commerciaux de toute la gamme de capacités de vente à distance dont ils ont besoin. Formez-les à l’écoute active pour cerner les frustrations et besoins non comblés des médecins, puis ajoutez cette information à votre système de gestion des relations clients. Ainsi, vous serez en mesure de déceler et de suivre des tendances et d’exploiter des niches dans l’industrie.

5. Adopter des stratégies locales et agiles

En établissant un lien entre vos activités locales et vos plans de lancement, vous pouvez recueillir de l’information qui vous permettra de réagir plus rapidement à des changements dans l’environnement. Ces jours-ci, les lancements sont conçus spécifiquement pour un contexte local et ne s’inscrivent plus dans une stratégie nationale ou régionale. Par conséquent, plus vite vous obtenez de la rétroaction, meilleurs seront vos résultats. Les représentants doivent souvent réagir en temps réel afin de peaufiner leur stratégie de ciblage et le positionnement de leur produit.

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Pour des solutions qui vous permettent de vous mesurer à vos concurrents et d’élaborer de nouvelles stratégies axées sur l’avenir, contactez Peak Pharma Solutions. Notre expertise consiste à offrir des services de représentation auprès des pharmacies et médecins, des solutions de gestion de postes vacants, et des services de gestion de projets et formation dans l’industrie pharmaceutique.

Réunissant plus de 50 ans d’expérience dans le secteur de la santé, les fondateurs de Peak Pharma Solutions Inc. veillent au développement, à la mise en œuvre et à la gestion de solutions et des programmes pharmaceutiques depuis plus de 20 ans. Nous y parvenons en créant des partenariats stratégiques avec tous nos clients, axés sur la franchise, la transparence et la responsabilité.

Pour en savoir plus sur les solutions que nous offrons aux sous-traitants en vente pharmaceutique, contactez-nous en ligne ou appelez au 1 888 226‑0052.

La pandémie de COVID‑19 a indéniablement bouleversé de nombreux aspects de l’industrie pharmaceutique, notamment les activités événementielles. Après la fin abrupte des événements en personne due aux diverses mesures de confinement et de distanciation, l’environnement semble se normaliser quelque peu, et beaucoup s’interrogent à propos des conséquences de cette « nouvelle normalité » sur la planification d’événements des différentes solutions pharma.

À PEAK Pharma Solutions Inc., nous avons aidé de nombreux clients à trouver la meilleure façon de communiquer avec leur clientèle en leur offrant des solutions pharma sur mesure, en plus de nos services de marketing et de solutions médicales. Voici ce que ces expériences nous ont appris sur l’organisation d’événements promotionnels à l’ère post-COVID.

Comprendre les événements hybrides

Vous vous demandez peut-être ce qu’est un événement hybride. En bref, il s’agit d’une combinaison de divers formats de contenus et d’événements choisie en vue d’offrir à votre public l’information dont il a besoin, et ce, de la meilleure façon possible. Des événements en personne comprenant un élément virtuel tout comme des forums organisés entièrement en ligne sont possibles.

Adapter l’horaire de l’événement

Si vous organisez un événement hybride qui comprend, par exemple, un élément virtuel et un élément en personne, étalez les différentes parties dans le temps ou présentez-les successivement. De cette façon, vous permettez à votre public d’y assister selon ses préférences.

Élargir votre portée

Les événements sur demande représentent une autre excellente alternative aux événements en direct. Ces derniers continuent d’avoir leur place, mais une fois terminés, les gens qui n’ont pas pu y assister y auront quand même accès. Vous pourrez ainsi élargir votre portée et attirer des clients autrement inatteignables.

Accroître la proposition de valeur

Si vous organisez des événements dans une catégorie de prix élevé, il est important de déterminer un prix adéquat et d’avoir un regard critique sur les avantages offerts aux clients. Ainsi, de manière générale, les événements virtuels devraient-ils afficher des prix inférieurs par rapport aux événements en personne? Les participants en direct auront-ils accès à de véritables experts? Ou à une période de questions ou séance de réseautage subséquente? Toutes ces considérations doivent influencer le prix de votre événement. Ne perdez jamais de vue la valeur obtenue par les participants.

Attirer des conférenciers de choix

L’un des plus grands avantages des événements hybrides et virtuels est la flexibilité qu’ils offrent aux conférenciers. Aujourd’hui, une équipe audiovisuelle qualifiée peut vous connecter à des gens n’importe où au monde et créer une parfaite expérience en direct. Vous avez donc la possibilité d’inviter des conférenciers que vous n’aurez pas considérés autrement.

COMMENTARY

Avec la pandémie, les événements dans l’industrie pharmaceutique ont changé à tout jamais, ce qui nous a obligés à réfléchir à ce que nous avons perdu avec les événements en personne et ce que nous apportent les nouvelles plateformes pour les événements virtuels. Au cours de la dernière année, j’ai eu la chance d’essayer et de faire l’expérience de différentes plateformes dans mes fonctions de direction au sein de la Ontario Pharmaceutical Marketing Association et de Women Leaders in Pharma. Alors, pendant que nous nous interrogeons sur l’avenir des événements en direct, nous avons mis au point une stratégie hybride qui prévoit le maintien de la plupart des événements virtuels en raison de la qualité supérieure des solutions disponibles, mais, surtout, de la possibilité d’attirer un plus grand nombre de personnes de partout au Canada. Les plateformes virtuelles permettent d’attirer plus de personnes, où qu’elles soient, des conférenciers autant que des participants. Cela dit, tout le monde reconnaît que les événements en personne offrent un avantage net par rapport au virtuel, soit les possibilités de réseautage et d’échanges plus substantiels, ce qui confirme le besoin et le désir de maintenir les événements en personne de quelque manière que ce soit. Nous prévoyons que les événements en personne seront plus rares, mais lorsqu’ils seront organisés, ils revêtiront une importance spéciale et seront très complets. Parallèlement, et de façon ponctuelle, des événements virtuels seront maintenus pour une diffusion efficace d’information au plus grand nombre de personnes possible. PEAK Pharma Solutions Inc. est prête et fébrile à l’idée d’organiser ces événements pour nos associations et nos clients au cours des prochaines années!

– Jennifer Meldrum, cofondatrice et associée directrice, PEAK Pharma Solutions Inc.

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Tout le monde sait que la pandémie de COVID‑19 a forcé beaucoup d’entreprises pharmaceutiques à réviser leurs approches et méthodologies de vente. Au moment où la situation se normalise quelque peu, l’équipe de Peak Pharma Solutions Inc. vous propose une synthèse des points à considérer pour votre approche commerciale post‑COVID.

Forts de notre expérience comme l’une des plus importantes entreprises de représentation auprès des pharmacies et médecins au Canada, nous avons aidé de nombreux clients et représentants à mettre au point une approche qui convient à l’ère post‑COVID et souhaitons vous faire part de nos observations.

Appuyer sa stratégie de vente sur les plus récentes connaissances

Aujourd’hui, les médecins font appel à des ressources qui vont au-delà de l’offre traditionnelle des représentants pharmaceutiques, alors ces derniers ont tout intérêt à leur emboîter le pas. Vous devez être au courant des plus récents développements dans votre spécialité, en ce qui concerne votre marque et les marques concurrentes, en plus de connaître ce qui se prépare dans l’industrie afin de démontrer votre dévouement à offrir à vos clients de l’information pertinente et actuelle. Vous vous forgerez une réputation de source d’information précieuse, plutôt que d’individu qui ne cherche qu’à parler de son produit.

Proposer une offre sur mesure

Vous devez absolument connaître les préférences de vos clients. Prenez le temps de réfléchir à la meilleure approche de vente pour vos clients, qu’elle soit entièrement virtuelle ou hybride. La personnalisation est le nerf de la guerre. Votre succès passe par une offre sur mesure pour chacun de vos clients. La pandémie a vu l’apparition de nouveaux canaux de communication et plateformes pour interagir avec vos clients. Il s’agit maintenant de bien comprendre leurs préférences et de les leur offrir!

Miser sur le virtuel

Tout en veillant à maintenir des relations étroites avec vos clients existants, vous devez profiter de la situation actuelle pour élargir votre rayon d’action. La pandémie a stimulé l’apparition de plateformes virtuelles, ce qui vous permet d’interagir avec des clients à l’extérieur de votre portée géographique traditionnelle. Ainsi, vous pourrez vous intéresser à des régions jusqu’alors inexplorées et accroître votre potentiel territorial. Les réunions virtuelles vous donnent accès à un bassin de clientèle élargi en moins de temps. Qui plus est, l’organisation de rencontres et d’événements en ligne facilite la réalisation d’études de marché auprès des plus importants segments de votre clientèle.

Faire preuve de flexibilité

Plusieurs caractéristiques qui distinguent les bons représentants pharmaceutiques ne perdront pas de leur importance, comme l’aptitude à créer des relations, à faire une bonne proposition de valeur, etc. En même temps, la pandémie a fait ressortir d’autres qualités essentielles, notamment la créativité et la flexibilité que tous les représentants devraient développer et perfectionner. De plus, l’environnement dans lequel travaillent les professionnels de la santé est tellement dynamique et changeant que les représentants doivent, eux aussi, faire preuve du même dynamisme et savoir s’ajuster rapidement s’ils veulent offrir une valeur et faire une différence réelles auprès des professionnels. Ce faisant, ils doivent absolument rester ouverts d’esprit et tenir compte de nouvelles solutions qui répondent le plus adéquatement aux besoins de leurs clients. La solution universelle n’existe plus. Ce sont les représentants qui sauront créer rapidement des offres flexibles et sur mesure qui connaîtront le plus grand succès.

COMMENTARY

Le profil du représentant idéal a changé avec la pandémie. Avant, ce représentant cultivait des relations de longue date avec ses clients, accédait facilement à leur bureau pour les rencontrer sur demande, puis savait tenir une conversation valable sur ses produits. Aujourd’hui, toutes ces qualités demeurent valables, cependant, de nouvelles exigences se sont ajoutées. Dans l’environnement postpandémie, le représentant doit être en mesure d’interagir avec ses clients de différentes manières en utilisant divers canaux, p. ex. le téléphone, les visioconférences et le courriel. La conversation en personne n’est plus la seule voie pour « rencontrer » un client cible. Le représentant idéal aura perfectionné ses compétences numériques et l’utilisation de multiples canaux pendant la pandémie pour être en mesure de continuer à offrir différents moyens de communication. Aussi, doit-il remettre la personnalisation au centre de ses efforts, d’abord en respectant les préférences de communication de ses clients. Cette attention vous fera ressortir du lot et valorisera le client. Chaque jour, il faut faire l’effort d’utiliser la bonne voie de communication pour votre message. Enfin, dans cette nouvelle normalité, le représentant pharmaceutique doit se montrer flexible et à l’aise dans un environnement en constant changement. Quiconque sait adopter et perfectionner ces nouvelles compétences se distinguera et connaîtra plus de succès.

– Jennifer Meldrum, cofondatrice et associée directrice, PEAK Pharma Solutions Inc.