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23, septembre 2021

Stratégie commerciale auprès des médecins à l’ère post COVID : points à considérer

Written by root

Tout le monde sait que la pandémie de COVID‑19 a forcé beaucoup d’entreprises pharmaceutiques à réviser leurs approches et méthodologies de vente. Au moment où la situation se normalise quelque peu, l’équipe de Peak Pharma Solutions Inc. vous propose une synthèse des points à considérer pour votre approche commerciale post‑COVID.

Forts de notre expérience comme l’une des plus importantes entreprises de représentation auprès des pharmacies et médecins au Canada, nous avons aidé de nombreux clients et représentants à mettre au point une approche qui convient à l’ère post‑COVID et souhaitons vous faire part de nos observations.

Appuyer sa stratégie de vente sur les plus récentes connaissances

Aujourd’hui, les médecins font appel à des ressources qui vont au-delà de l’offre traditionnelle des représentants pharmaceutiques, alors ces derniers ont tout intérêt à leur emboîter le pas. Vous devez être au courant des plus récents développements dans votre spécialité, en ce qui concerne votre marque et les marques concurrentes, en plus de connaître ce qui se prépare dans l’industrie afin de démontrer votre dévouement à offrir à vos clients de l’information pertinente et actuelle. Vous vous forgerez une réputation de source d’information précieuse, plutôt que d’individu qui ne cherche qu’à parler de son produit.

Proposer une offre sur mesure

Vous devez absolument connaître les préférences de vos clients. Prenez le temps de réfléchir à la meilleure approche de vente pour vos clients, qu’elle soit entièrement virtuelle ou hybride. La personnalisation est le nerf de la guerre. Votre succès passe par une offre sur mesure pour chacun de vos clients. La pandémie a vu l’apparition de nouveaux canaux de communication et plateformes pour interagir avec vos clients. Il s’agit maintenant de bien comprendre leurs préférences et de les leur offrir!

Miser sur le virtuel

Tout en veillant à maintenir des relations étroites avec vos clients existants, vous devez profiter de la situation actuelle pour élargir votre rayon d’action. La pandémie a stimulé l’apparition de plateformes virtuelles, ce qui vous permet d’interagir avec des clients à l’extérieur de votre portée géographique traditionnelle. Ainsi, vous pourrez vous intéresser à des régions jusqu’alors inexplorées et accroître votre potentiel territorial. Les réunions virtuelles vous donnent accès à un bassin de clientèle élargi en moins de temps. Qui plus est, l’organisation de rencontres et d’événements en ligne facilite la réalisation d’études de marché auprès des plus importants segments de votre clientèle.

Faire preuve de flexibilité

Plusieurs caractéristiques qui distinguent les bons représentants pharmaceutiques ne perdront pas de leur importance, comme l’aptitude à créer des relations, à faire une bonne proposition de valeur, etc. En même temps, la pandémie a fait ressortir d’autres qualités essentielles, notamment la créativité et la flexibilité que tous les représentants devraient développer et perfectionner. De plus, l’environnement dans lequel travaillent les professionnels de la santé est tellement dynamique et changeant que les représentants doivent, eux aussi, faire preuve du même dynamisme et savoir s’ajuster rapidement s’ils veulent offrir une valeur et faire une différence réelles auprès des professionnels. Ce faisant, ils doivent absolument rester ouverts d’esprit et tenir compte de nouvelles solutions qui répondent le plus adéquatement aux besoins de leurs clients. La solution universelle n’existe plus. Ce sont les représentants qui sauront créer rapidement des offres flexibles et sur mesure qui connaîtront le plus grand succès.

COMMENTARY

Le profil du représentant idéal a changé avec la pandémie. Avant, ce représentant cultivait des relations de longue date avec ses clients, accédait facilement à leur bureau pour les rencontrer sur demande, puis savait tenir une conversation valable sur ses produits. Aujourd’hui, toutes ces qualités demeurent valables, cependant, de nouvelles exigences se sont ajoutées. Dans l’environnement postpandémie, le représentant doit être en mesure d’interagir avec ses clients de différentes manières en utilisant divers canaux, p. ex. le téléphone, les visioconférences et le courriel. La conversation en personne n’est plus la seule voie pour « rencontrer » un client cible. Le représentant idéal aura perfectionné ses compétences numériques et l’utilisation de multiples canaux pendant la pandémie pour être en mesure de continuer à offrir différents moyens de communication. Aussi, doit-il remettre la personnalisation au centre de ses efforts, d’abord en respectant les préférences de communication de ses clients. Cette attention vous fera ressortir du lot et valorisera le client. Chaque jour, il faut faire l’effort d’utiliser la bonne voie de communication pour votre message. Enfin, dans cette nouvelle normalité, le représentant pharmaceutique doit se montrer flexible et à l’aise dans un environnement en constant changement. Quiconque sait adopter et perfectionner ces nouvelles compétences se distinguera et connaîtra plus de succès.

– Jennifer Meldrum, cofondatrice et associée directrice, PEAK Pharma Solutions Inc.