23, septembre 2021

Adaptez votre stratégie pour l’industrie pharmaceutique à la nouvelle normalité

Written by root

La COVID‑19 est venue exacerber les défis de l’industrie pharmaceutique. Non seulement les fabricants de médicaments sont-ils appelés à développer et à distribuer de nouveaux vaccins et procédures de dépistage, mais ils doivent aussi continuer à fournir des produits novateurs aux cliniciens, aux patients et au système de santé. Durant cette période, les sous-traitants en vente pharmaceutique peinent à réaliser les résultats escomptés, alors que les difficultés liées à la chaîne de production s’ajoutent au portrait.

À Peak Pharma Solutions, nous avons travaillé avec de nombreuses sociétés pharmaceutiques pour les aider à affronter cette période d’incertitude qu’est la COVID‑19. Vu la diminution de la menace posée par la pandémie, bon nombre de sous-traitants pharmaceutiques songent à renouveler leurs stratégies et manières de faire pour être fin prêt à affronter de nouveaux défis. Si vous hésitez encore devant le chemin à emprunter dans cette « nouvelle réalité » créée par la pandémie, nous vous invitons à considérer nos conseils.

Des défis nouveaux et anciens

Même avant la pandémie, le lancement d’un nouveau médicament n’était pas aisé et se déroulait rarement sans problèmes. Cela s’explique par les divers défis que les fabricants étaient contraints de relever, p. ex. la pression lors de la fixation des prix, une concurrence accrue, l’accès aux ressources et les attentes des patients et des soignants.

La pandémie a exacerbé ces complications en allongeant les délais de lancement en raison de problèmes dans la chaîne d’approvisionnement, les délais d’approbation des médicaments et d’autres facteurs qui ont infligé de grandes pertes financières à l’industrie pharmaceutique.

Revoir le modèle traditionnel

Compte tenu de ces difficultés, les sous-traitants en vente pharmaceutique sont en train de revoir le modèle traditionnel de lancement, notamment en raison de l’important virage qui s’est opéré dans les interactions des professionnels de la santé avec les fabricants de médicaments. Avant la pandémie, ces interactions se limitaient presque exclusivement aux rencontres en personnes, et il était facile d’adopter une approche générale pour entrer en contact avec des clients potentiels. Ce n’est plus le cas.

L’un des principaux résultats de cette pandémie est l’importance désormais accordée à la communication à distance. Les fournisseurs de service ont adopté les technologies numériques et, plus que jamais, font appel à la télémédecine. Par conséquent, ils sont aussi plus enclins à interagir à distance avec les sociétés pharmaceutiques. Dans ces circonstances, les représentants pharmaceutiques ont intérêt à opter pour une approche numérique adaptée à leur interlocuteur et à la région dans laquelle il se trouve.

5 facteurs à considérer pour votre stratégie de lancement

De nos jours, un lancement de médicament réussi passe par une considération accrue des besoins du marché et des attentes des clients et patients. Les sous-traitants en vente pharmaceutique efficaces y parviennent en tenant compte des facteurs suivants :

1. Trouver un angle individuel pertinent

By tailoring content specifically to the interests of the individuals you’re trying to reach, you’ll be able to generate more sales and attract more interest in your product. Offering custom-centric content nowadays will help you keep up with the competition. The best way you can do this is to cover the full spectrum of healthcare provider needs but ask your reps to provide insights from specific individual physicians to help determine the most effective launch modules.

2. Comprendre les préférences des médecins

Pour offrir aux médecins exactement ce qu’ils cherchent, vous pouvez aussi utiliser une approche analytique en vous servant d’outils qui facilitent le processus de prise de décisions des représentants commerciaux. Ces outils permettent aux sociétés pharmaceutiques d’optimiser leurs contenus et leurs canaux, d’encourager l’apprentissage sur différents produits et d’intégrer les commentaires des utilisateurs. Des modèles prédictifs et sources de données comme les systèmes de gestion des relations clients, l’historique des ventes et des sondages permettent aux sous-traitants en vente pharmaceutique d’obtenir d’excellents résultats.

3. Développer des canaux et services destinés aux patients

Pour élargir votre public et votre rayon d’action, vous pouvez développer des services et outils destinés directement aux patients, p. ex. des aides au diagnostic, au traitement ou à l’administration dans des endroits éloignés. L’industrie pharmaceutique sait très bien que les patients en attente de traitement pour un nouveau problème de santé sont aussi les plus enclins à vouloir apprendre sur de nouveaux médicaments et de nouveaux traitements. Vous pouvez profiter de cette situation en créant des plateformes de télémédecine à des fins diagnostiques par l’intermédiaire d’applications, de messagerie texte, du Web et d’interactions faites de vive voix.

4. Réimaginer les interactions de première ligne

Puisque de plus en plus de fournisseurs de soins de santé optent pour les technologies numériques, vous avez tout intérêt à repenser la stratégie pour vos activités de première ligne dans une optique d’avenir. Adaptez ces activités en les bonifiant d’analyses et d’outils d’apprentissage et équipez vos représentants commerciaux de toute la gamme de capacités de vente à distance dont ils ont besoin. Formez-les à l’écoute active pour cerner les frustrations et besoins non comblés des médecins, puis ajoutez cette information à votre système de gestion des relations clients. Ainsi, vous serez en mesure de déceler et de suivre des tendances et d’exploiter des niches dans l’industrie.

5. Adopter des stratégies locales et agiles

En établissant un lien entre vos activités locales et vos plans de lancement, vous pouvez recueillir de l’information qui vous permettra de réagir plus rapidement à des changements dans l’environnement. Ces jours-ci, les lancements sont conçus spécifiquement pour un contexte local et ne s’inscrivent plus dans une stratégie nationale ou régionale. Par conséquent, plus vite vous obtenez de la rétroaction, meilleurs seront vos résultats. Les représentants doivent souvent réagir en temps réel afin de peaufiner leur stratégie de ciblage et le positionnement de leur produit.

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Pour des solutions qui vous permettent de vous mesurer à vos concurrents et d’élaborer de nouvelles stratégies axées sur l’avenir, contactez Peak Pharma Solutions. Notre expertise consiste à offrir des services de représentation auprès des pharmacies et médecins, des solutions de gestion de postes vacants, et des services de gestion de projets et formation dans l’industrie pharmaceutique.

Réunissant plus de 50 ans d’expérience dans le secteur de la santé, les fondateurs de Peak Pharma Solutions Inc. veillent au développement, à la mise en œuvre et à la gestion de solutions et des programmes pharmaceutiques depuis plus de 20 ans. Nous y parvenons en créant des partenariats stratégiques avec tous nos clients, axés sur la franchise, la transparence et la responsabilité.

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